21.09.2020

Інсайти з She’s Next вебінару №5 “Переговори, маркетинг та продажі”

Продажі – це не “направити комерційну пропозицію поштою”. Секрет успіху – у володінні інформацією про клієнта та навичками перемовин тет-а-тет.

Лайфхаками, як покращити ці навики, ділилися спікери  п’ятого вебінару в рамках програми She’s Next від Visa та She Exports Шаміль Малачієв,  дизайнерка Світлана Бевза та модератор дискусії –  Гнат Забродський, директор ГО «Платформа з розширення економічних можливостей жінок» (She Exports).

Традиційно, ділимося з вами найцікавішим

Секрети успішних переговорів:

– Уміння контролювати усі три компоненти перемовин- вербальний, невербальний (поза, жести, міміка) і паралінгвістичний (тембр, інтонація). Найбільше уваги слід приділити саме невербальній складовій,  яка забезпечує 58% ефективності передачі інформації.

– Знання психогеометрії особистості патрера: модний та елегантний “трикутник”, консервативний та стриманий “квадрат”, неофіційний та легковажний “круг”, екстравагантний та демонстративний “зигзаг” – кожен з ціх психотипів вимагає іншого підходу та стратегії в перемовинах.

– Слідування всім чотирьом стадіям перемовин, починаючи зі встановлення контакту та налаштування на клієнта, виявлення його потреб, задоволення потреб шляхом презентації властивостей вашого продукту, і завершуючи переведенням клієнта на новий рівень відносин.

– Не презентуйте себе поки не дізнаєтесь потреб клієнта, є шанс, що ви надасте багато непотрібної інформації.

– Правило цінності – виявити потреби, які зроблять ваш продукт “цінним” для покупця і лише після цього озвучте ціну.

Як виявити потребу клієнта?

Можна влаштувати промисловий шпіонаж, але найпростіше – задати відкрите запитання (яке не передбачає відповіді так/ні). Такі запитання змушують клієнта говорити,  дають вам змогу контролювати його увагу, переконують краще за пояснення та допомагають виявити потреби. Тому, більше запитань – кращі шанси на успішні взаємовідносини.

Потреби бувають раціональні (вчасно, дешевше , якісніше) та емоційні (розвиток бізнесу = самореалізація, імідж  = самооцінка,  соціальний статус = звязки, контакти, фізіологічні = заробіток). Щоб виявити кожну з цих потреб, існують спеціальні  словесні орієнтири.

___________

Share:

Latest News

MORE NEWS

Our Partners

Giz USAID VISA Kingdom of the Netherlands Edge Canada

We are open for cooperation!

Contact with us

We will be happy to provide you with more information and answer any questions.